Messe als Wollmilchsau

Messebeteiligungen stehen außer Frage. Aber mit welchem Ziel ein Unternehmen dort auftritt, das scheint nicht einmal allen Beteiligten klar.

Welche Ziele Unternehmen mit ihrem Messeauftritt verfolgen, das sollte eigentlich allen am Projekt Beteiligten klar sein. Doch bei der Frage danach offenbart sich, dass für viele Unternehmen ihr Messeauftritt der "eierlegenden Wollmilchsau" gleichen soll. Von der Präsentation der Innovation über den Imageauftritt, der Suche nach neuen Absatzmärkten bis hin zur Auftrags- und Umsatzgenerierung soll der Messeauftritt alles möglich machen. Dazu kommen noch Kundenpflege und Neukundenakquise, die ebenfalls gewünscht sind.
Bei einer solchen breiten Streuung wundert es nicht, dass gerade mal ein Drittel der befragten Aussteller ihre Messeziele im Vorfeld der Veranstaltung festlegen. Doch wer nicht weiß, wohin die Reise gehen soll, der verzettelt sich beim Messekonzept ganz schnell.
Dennoch: Eines der Hauptanliegen der ausstellenden Unternehmen ist es, ihre Kunden auf den Messestand zu bekommen. Darin sind sich alle einig. Interessenten für Unternehmen und Produkt sollen bei immerhin 68 % der Beteiligten auf den Stand gelockt werden, während die Presse als Multiplikator lediglich für rund ein Viertel der Befragten von Interesse ist. Kaum im Kurs steht der direkte Austausch mit den eigenen Lieferanten. Für diese als Besucher interessieren sich gerade einmal 10 % der Befragten.
Bei der Zielgruppenansprache kristallisieren sich zwei Wege heraus, die sich bewährt haben. Zum einen steht die Einladung per Post hoch im Kurs. Sie wird von allen Unternehmen favorisiert und fast zu 100 % eingesetzt. Fast genauso großes Gewicht hat allerdings das persönliche Gespräch. Ob Kundenbetreuer oder Außendienst. In über 70 % der Unternehmen holen diese die gewünschten Gäste an Bord. Völlig ausgedient hat das Faxgerät als Kommunikationsinstrument. Es wird von niemandem mehr genutzt, im Gegensatz zu E-Mail und Internet. Auf Anzeigen im Vorfeld einer Messe setzt gut ein Drittel der Befragten.

m+a report Nr.8 / 2005 vom 08.12.2005
m+a report vom 8. Dezember 2005