"Geschick der Argentinier im Handel berücksichtigen"

Die Stimmung ist ein Indikator für den zu erwartenden Geschäftsverlauf. Und die ist gut. BERU setzt auf Image und Marke - und das Qualitätssiegel "Made in Germany". Karl-Heinz Gerescher und Thorsten Irion über das Engagement des Unternehmens in Südamerika.

Sie sind Hersteller von Dieselkaltstarttechnologie , Zündungstechnik, Sensorik und Elektronik, zu Ihren Kunden zählen in erster Linie Automobilhersteller und Motorenbauer. Seit 1994 ist BERU in Mexiko vertreten und produziert auch vor Ort. Für welche Kunden und in welche Länder exportieren Sie von dort?
Gerescher: Wir produzieren in Mexiko in erster Linie für den lokalen Markt, für die Erstausrüstung von VW und für General Motors. Hinzu kommen Exporte in die USA und nach Südamerika. Hier befinden wir uns noch in der Aufbauphase.

Welchen Stellenwert hat der argentinische Markt für Ihre Produkte?
Gerescher: Wir sind seit circa 15 Jahren durch eine Partnerschaft mit einem argentinischen Importeur in dem Land vertreten, der Firma Lago Hnos. Argentinien ist im Ersatzteilgeschäft der zweitgrößte lateinamerikanische Markt nach Brasilien. Zudem ist das Land für uns besonders interessant, weil es der einzige Markt ist, in dem Dieselfahrzeuge bei PKW eine relevante Rolle spielen. Im Bereich Kaltstartechnik für Diesel-PKW sind wir Weltmarktführer.

Welche Rolle spielt vor diesem Hintergrund Ihre Messeteilnahme an der Automechanika?
Gerescher: Wir präsentieren uns hier als leistungsstarker, innovativer Fahrzeugteilehersteller. Unser Ziel ist es, neue Kontakte zu knüpfen und in direkten Kontakt zu den Kunden zu treten, die im Tagesgeschäft mit unserem Importeur zusammenarbeiten.

Hierbei geht es Ihnen vor allem um den Großhandel. Könnten Sie diese Kunden nicht persönlich ansprechen und sich so eine Messeteilnahme sparen?
Gerescher: Da würde man lange in diesem riesigen Land fahren, um alle Kunden persönlich kennen lernen zu wollen! Ich schätze, dass es rund 1000 Großhändler in Argentinien gibt, die zumindest potenzielles Interesse an unseren Produkten haben. Das ist ja gerade der Vorteil dieser Messe: Hier finden Sie alle relevanten Kunden an einem Ort und zu einem Termin. Damit reduzieren sich die Reisezeiten. Zudem besuchen die Automechanika auch Unternehmen aus den Nachbarländern.

Warum waren Sie auch 2002, zu Hochzeiten der argentinischen Krise, dabei?
Gerescher: In der Tat haben wir damals darüber nachgedacht, unsere Messeteilnahme zu stornieren und uns temporär vom Markt zurückzuziehen. Uns wurde aber klar, dass wir die gute Position in dem Markt bei einem Rückzug so schnell nicht mehr wieder bekommen würden. So haben wir uns entschlossen, in dem Land weiter zu arbeiten und gehofft, dass Argentinien die Krise in einem überschaubaren Zeitrahmen meistert. Und so ist es gekommen: Mittlerweile gibt es wieder einen klaren, nachhaltigen Aufschwung. Unser Engagement in schlechten Zeiten hat uns viel Renommee eingebracht und kommt uns jetzt zugute. Allerdings können wir noch nicht an die guten Umsatzzahlen aus der Zeit vor der Krise anknüpfen.

Wie verlief die Automechanika 2004?
Irion: Die Veranstaltung ist die klare Leitmesse für unser Klientel in der Region. Wir haben alle diejenigen Kunden gesehen, die wir sehen wollten und darüber hinaus neue Kontakte geknüpft. Die Stimmung war im Vergleich zu 2002 sehr gut, sehr viel optimistischer. Für uns ist die Stimmung ein Indikator für den zu erwartenden Geschäftsverlauf.

Es kamen rund 30 000 Fachbesucher. Ausreichend?
Gerescher: Es kommt nicht auf die Anzahl, sondern auf die Qualität der Besucher an - und die stimmte. Schließlich sind die meisten Unternehmen mit ihren Entscheidern vor Ort, das ist für uns sehr wichtig.

Wie haben Sie sich präsentiert?
Irion: Wir hatten in 2004 einen gemeinsamen Stand mit unserem Importeur von rund 70 m2. Es gab zwei Besprechungskabinen, ansonsten haben wir beim Design stark auf Offenheit und Zugänglichkeit gesetzt. Wir haben das Image und die Marke in den Vordergrund gerückt und haben uns klar unter das Qualitätssiegel "Made in Germany" gestellt. Das hilft uns, qualitativ und auch währungsbedingt höhere Preise zu rechtfertigen gegenüber konkurrierenden, lokalen Produkten.

Haben Sie die Messe als Plattform für zusätzliche Marketingaktionen oder Events genutzt?
Irion: Wir hatten natürlich unsere Broschüren und technischen Informationen am Stand. Darüber hinaus haben wir auch mehrere Interviews für spanischsprachige Fachzeitschriften gegeben. Zugleich nutzten wir die Messe als Workshop für Importeure in Südamerika.

Kommt man mit Englisch am Messestand durch?
Irion: Wenn man mit einem Importeur zusammenarbeitet, geht das vielleicht. Wer aber in die nächste Handelsstufe einsteigen will, muss die Sprache sprechen oder einen Übersetzer am Stand haben.

Was gilt es zudem zu beachten?
Irion: Man muss sich generell auf die Südamerikaner einstellen: Vieles läuft über persönliche Kontakte. Langfristige Zusammenarbeit zählt. Zudem sollte das Geschick der Argentinier im Handel berücksichtigt werden. Das erste Angebot wird grundsätzlich nie akzeptiert. Ein gewisser preislicher Spielraum sollte einkalkuliert sein.

Wie werden Sie sich dieses Jahr präsentieren?
Irion: Der Stand wird wieder rund 70 m2 haben. Wir werden weiterhin den Hauptfokus auf die deutsche Herkunft unserer Produkte und auf unsere Neuheiten legen. Wir stellen unsere Dieselkaltstarttechnologie ISS vor, die wir bereits vor drei Jahren in Europa eingeführt haben, die aber in Südamerika noch eine Innovation darstellt. Zudem werden wir unsere Neuheiten im Bereich Zündkerzen präsentieren.

Welche Bedeutung kommt dem Faktum zu, dass die Automechanika eine Messe Frankfurt-Veranstaltung ist?
Irion: Es war bei unserem Erstauftritt natürlich ein Plus, dass wir die Ansprechpartner der Messe Frankfurt bereits von der Leitmesse am Main kannten. Auch die Marke Automechanika hat uns bei unserem ersten Engagement in Buenos Aires die Sicherheit gegeben, dass wir hier auf dem richtigen Event sind.

Wie bewerten Sie das Konzept der Messe in Buenos Aires?
Irion: Die Automechanika in Frankfurt ist die Leitmesse schlechthin und zieht eine hochkarätige internationale Klientel an. Die Veranstaltung in Buenos Aires hat den Charakter einer regionalen Messe mit südamerikanischen Einzugsgebiet.

Was kann in Argentinien noch verbessert werden?
Irion: Wir bewerten nach der Messe natürlich immer Kosten und Nutzen einer Veranstaltungsteilnahme. In diesem Fall können wir sagen: Es lohnt sich definitiv. Dennoch halten wir die Quadratmeterpreise für recht hoch und würden uns wünschen, dass uns die Messe Frankfurt auf der Kostenseite ein wenig entgegenkommt.

Könnten Sie sich auch einen jährlichen Turnus vorstellen?
Irion: Nein, ein jährlicher Turnus wäre überzogen. In den ungeraden Jahren gibt es ja in der Automec eine wichtige Veranstaltung in Sao Paulo, bei der wir regelmäßig vertreten sind.

Wie bewerten Sie das Messegelände "La Rural Centro de Exposiciones"?
Irion: Das Gelände ist in den letzten Jahren wunderbar renoviert worden und ist auch im internationalen Vergleich up to date.

Oft ist eine Messeteilnahme der erste Schritt für eine Repräsentanz in einem Markt oder auch eine eigene Niederlassung. Ist das auch eine Option für Sie?
Gerescher: Man verändert sein Vertriebssystem, wenn man damit unzufrieden ist. Da wir mit unserem Partner aber sehr erfolgreich zusammenarbeiten, gibt es keinen Grund für einen Wandel. Es ist auch eine Kostenfrage: Wenn wir eine Niederlassung für ein Produkt aufbauen würden, müssten wir auch alleine die gesamten Kosten tragen. Importeure vertreten in der Regel fünf bis acht Marken und können die Kosten somit auf mehrere Schultern verteilen - hiervon profitiert auch der Teilehersteller. Interview: Markus Ridder

m+a report Nr.6 / 2006 vom 22.09.2006
m+a report vom 22. September 2006