"Wir müssen Kulturen verbinden"
Eurostand - ein Netzwerk aus Partnerunternehmen in ganz Europa - will Ausstellern den Zugang in neue Märkte vereinfachen.
Dass alles für den Messeauftritt punktgenau gefertigt und geliefert, aufgebaut und mit Beginn der Messe steht - ganz gleich in welchem osteuropäischen Land - ist für Felix Ott die Selbstverständlichkeit seines Business. Dass aber ein Aussteller versteht, wie er sich mit Tschechen, Polen, oder Slowaken im wahrsten Sinne des Wortes austauscht und mit ihnen Geschäfte macht, das ist dem CEO von Eurostand, Brünn, wichtig. Messen werden in der tschechischen Republik häufig noch als Marktplatz verstanden, wo ge- und verkauft wird. Das gehört hier zur Kultur. Deutsche Aussteller erwarten das nicht und sind selten darauf vorbereitet.
Dieses Informationsungleichgewicht betrachtet Ott als persönliche Herausforderung: Er möchte das Verständnis der Mentalitäten füreinander sensibilisieren und Aussteller so effizient auf ihre Auftritte vorbereiten. "Wir müssen zwei Kulturen verbinden. Wie kann der Aussteller erreichen, bei den Tschechen im Gedächtnis zu bleiben?", sagt der seit fünf Jahren im osteuropäischen Markt tätige Ott.
"Messe ist viel mehr als ein Produkt auszustellen. Für die Präsentation liefern und fertigen wir Messestandlösungen nach Kundenwunsch. Doch um langfristig in den Ländern Fuß fassen zu können, sollten ausländische Aussteller mit den Traditionen des Landes, mit den Sehenswürdigkeiten der Stadt, mit den Menschen in Berührung kommen. Nur so könnten Mitarbeiter von Unternehmen verstehen, wohin und wie sie ihr Produkt verkaufen wollen.
Eurostand wurde von Ott und seinen Partnern vor fünf Jahren in Brünn gegründet. "Die Stadt ist eine feinmechanische Hochburg. Hier fertigen wir Messestandstandards und individuelle Messestände." Die Standardproduktpalette ist klein: Sieben Variationen hat das dreißig Mitarbeiter zählende Unternehmen im Angebot. Ott sagt, ihm komme es auf die Masse gar nicht an. Für ihn zähle Klasse. So auch bei seinen Kunden. Ihnen soll ein Weg in den fremden Markt aufgezeigt werden - und dazu gehöre eben mehr als ausgeklügelte Logistik und perfekte Präsentationssysteme.
Ein Grund, weshalb Eurostand sich ein breites Partnernetz in vielen verschiedenen europäischen Ländern aufgebaut hat. "Unser USP sind unser Service und auch unser Know-how."
Ruft man das Unternehmen in Brno an, meldet sich am anderen Ende der Leitung eine fließend englisch sprechende Dame. "Unsere Unternehmenssprachen sind englisch, deutsch und natürlich tschechisch." Erst jetzt beginne das Unternehmen auch im heimischen Markt die eigenen Produkte zu verkaufen. Die meisten Messestandlösungen werden bisher auf die iberische Halbinsel, nach Russland und Polen exportiert. "Das Geschäft hier basiert auf Vertrauen." Deshalb habe es lange gedauert, bis die Tschechen auf Eurostandprodukte angesprungen seien.
Ott nennt einen weiteren Grund: Schon oft sei jemand vorbei gekommen, der jetzt einen Stand mitnehmen wollte, weil morgen die Messe beginne. "So funktionieren wir aber nicht. Wir besprechen den geplanten Auftritt, arbeiten dann ein Konzept aus, und setzen das Ganze dann in unserer Produktionsabteilung um. Das dauert mindestens drei bis vier Wochen." Einen solchen Ansatz verbänden viele Tschechen noch nicht mit einem Messeauftritt.
Wie auch die Seminare, die Ott zusammen mit Partnerunternehmen diversen Ländern Europas anbietet. "Hier zeigen wir auf, was von uns erwartet werden kann, um dann zu erklären, was wir von einem Messeauftritt erwarten."
Seine Ansprüche an eine gelungene Präsentation gehen dahin, dass Menschen unterschiedlicher Herkunft und Kultur eine Plattform geboten wird, auf der sie sich nahe kommen können und sich verstehen. Weil letztlich sie es sind, die Produkte kaufen und verkaufen. Heute sei es selten das Produkt, das sich von alleine verkauft.
m+a report Nr.2 / 2004 vom 18.03.2004
m+a report vom 18. März 2004