Gelebte Kooperation
Über inzwischen weit mehr als nur eine erfolgreiche deutsch-brasilianische Messestrategie berichtet Richard Keller, DK-Tec Geschäftsführer, Heilbronn.
Welche Rolle spielen Messen bei Ihnen im Unternehmen?
Schon aus der Historie heraus spielen Messen im Maschinenbau eine ganz andere Rolle als zum Beispiel für die Bekleidungsindustrie. Es ist schwierig, die passenden Exponate auszuwählen. Ist der Kunde, für den die Maschine gefertigt wurde, einverstanden, wenn sie jetzt ausgestellt wird? Und auf welche Messe sollen wir überhaupt gehen?
Es ist uns schon seit längerem klar, dass wir uns anstrengen müssen und unsere Produkte einer breiten Öffentlichkeit präsentieren wollen - national wie international. Daher spielen Messen in unserem Unternehmen eine wichtige Rolle.
Wie sieht das Ihr brasilianischer Partner?
Auch unsere Partner waren von Anfang an der Überzeugung, dass es keinen besseren Weg gebe, unsere Kooperation mit Leben zu füllen, als gemeinsam auf internationalen Messen auszustellen und Flagge zu zeigen.
Wie kam es zu der Kooperation?
Wir, DK-Tec und TM Bevo, lernten uns auf einer Wirtschaftsdelegationsreise durch Brasilien kennen, die vom Wirtschaftsministerium Baden-Württemberg organisiert wurde. Alle Teilnehmer und Kooperationspartner suchenden brasilianischen Unternehmen mussten bereits im Vorfeld ein Dienstleistungsprofil ihrer Firma erarbeiten. Unsere Profile passten ganz gut zusammen und so kam es zum ersten Treffen. Die Chemie der handelnden Personen, das Wichtigste bei Kooperationen, stimmte sofort. Im Oktober 2002 begannen wir, zusammenzuarbeiten und bereits im Mai 2003 stellten wir gemeinsam auf der Feimafe in São Paulo aus.
Wie bereiteten Sie Ihren Auftritt vor?
Von Oktober bis Mai hatten wir Zeit, uns mit den Vorbereitungen zu beschäftigen. Auf Strategiemeetings in São Paulo und Deutschland stimmten wir uns ab. Wir waren der Überzeugung, dass wir die erste Messe nicht gleich mit großen Exponaten von Dorner bestücken wollten. Doch sollte das, was wir zeigen würden, beeindrucken. Wir entschieden uns für einen Roboter, den wir direkt im Koffer nach Brasilien einführen konnten. Die Transportkosten waren so erst einmal auf ein Minimum reduziert. Dazu nahmen wir noch ein Kamerasystem mit, das Fehler während der laufenden Produktion erkennt, Prospekte in portugiesisch, Visitenkarten in deutsch und englisch und eine PräsentationsCD in deutsch und englisch. Was uns erwarten würde, wusste noch keiner.
Und? Wurden Sie positiv überrascht?
Mehr als das! Wir waren beeindruckt, was TM Bevo auf die Beine gestellt hat und wie wir ins Standgeschehen integriert wurden. Auf der rund 60 m2 großen Fläche waren uns acht Quadratmeter zugeteilt. Nutzen konnten wir jedoch die komplette Infrastruktur des Messestandes.
Die Bedeutung und Überzeugung allerdings, die unser Partner der Kooperation zugestand, wurde bereits am Entrée des Standes sichtbar. Das nachgebaute Firmengebäude TM Bevos bildete die Säulen des Standportals. Dort sprang uns neben dem TM Bevo Logo das Dorner- und das DK-Tec-Logo und eine deutsche wie auch eine brasilianische Flagge ins Auge. Was für ein Empfang! Hinzu kam, dass die Brasilianer uns in ihren Werbematerialien berücksichtigten.
Wie lief die Messe?
Wir waren von dem Zuspruch, den wir auf der Messe erfuhren, sehr angetan. Sechs Wochen nach der Messe startete ich dann eine zweiwöchige Reise durch Brasilien und besuchte im Zuge des Nachmessegeschäfts potenziell auf der Messe gewonnene Kunden. Mit einer professionell vorbereiteten Präsentation und einem deutschsprachigen Brasilianer, Leandro Orsi, dem Sohn unseres Partners, ging es los. Der Grundstein für ein erfolgreiches Brasiliengeschäft war gelegt.
Der gemeinsame Auftritt hat also die Partnerschaft gefestigt?
Auf jeden Fall! Auch hier hat uns TM Bevo staunen lassen: Jeden Abend nutzten sie mit uns zusammen die knapp bemessene Freizeit und zeigten uns Land und Leute, führten uns in Traditionen ein und boten uns erste Einblicke ins brasilianische Leben.
Konnten Sie Ihrem Partner ähnlich gute Dienste auf Veranstaltungen in Europa erweisen?
Für unseren ersten Auftritt in Europa auf der Motek in Sinsheim blieb uns etwas mehr Vorbereitungszeit. TM Bevo nutzte sie intensiv und ließ deutsches Infomaterial fertigen. Für uns, ein eindeutiges Signal, wie ernst sie es mit ihrem Europageschäft meinen.
Wir boten unserem Partner natürlich dieselben Vorteile, die wir in Brasilien erfahren durften.
Bleiben Messen ein wichtiger Bestandteil Ihrer gemeinsamen Vertriebsstrategie?
Sicher: Wir gehen in 2004 auf zwei brasilianischen und zwei deutschen Fachmessen an den Start.
In diesem Frühjahr bestückten wir erstmals unseren gemeinsamen Auftritt vom 18. bis 22. Mai auf der Mecanica in São Paulo mit großen Maschinen wie unserer flexiblen Montagezelle "Multifive". Die Exponate wanderten nach Messeschluss auf die Brasilmaq, die in Rio Grande del Sul vom 30. Juni bis 3. Juli stattfindet. Dort wird kein deutsches Personal mehr vor Ort sein - ein Vertrauensbeweis in unsere Partner vor Ort. Außerdem zeigt es, wie schnell der Technologietransfer funktioniert hat: Die Maschinen werden von TM Bevo verstanden und können bedient werden.
Die Brasilianer werden dann auf der Metav in Düsseldorf vom 15.6. bis 19.6. mit uns zusammen präsent sein sowie auf der Motek vom 21. bis 24. September. Interview: Christine Seizinger
m+a report Nr.4 / 2004 vom 11.06.2004
m+a report vom 11. Juni 2004