Ziele nicht festgelegt

Immer noch verzichten über 40 % der Aussteller darauf, ihre Messeziele schriftlich zu fixieren. Damit werden Chancen vertan.

Messe als Wollmilchsau, dies war der Eindruck im vergangenen Jahr, als es darum ging, Messeziele von ausstellenden Unternehmen zu erfragen. Ein Auftritt, wo und wie auch immer geartet, sollte möglichst alles bringen: zufriedene Kunden, Neugeschäft und Imagegewinn. Daran hat sich wenig geändert. Nur dem Imageauftritt weisen die Befragten heute einen signifikant höheren Stellenwert zu, als 2005 (siehe Grafik). Zwei Gründe kann es geben, dass der Messeauftritt als Multitalent daherkommt: Entweder er ist das geniale Marketing- und Verkaufsinstrument, mit dem man mehrere Fliegen mit einer Klappe schlägt, oder Unternehmen machen sich immer noch zu wenig Gedanken, um was es eigentlich geht, welche Chancen sie haben, wenn sie eine Branchenveranstaltung besuchen. Zweiteres liegt nahe, da immerhin nach wie vor 41 % der Befragten ihre Messeziele nicht schriftlich festlegen. Wer allerdings auf die Messe soll, dass sind vor allem die Kunden. 94 % der Aussteller möchten diese auf ihrem Stand begrüßen. Eine weitere große Gruppe sind die Interessenten, die als potezielle Käufer umworben werden. Rund 64 % der Befragten hätten gerne diese zu Gast. Die Presse als Multiplikator ist von der Hälfte der Unternehmen gerne gesehen. Andere Multiplikatoren und Meinungsmacher sind zusätzlich für jeden vierten Aussteller wichtig. Die eigenen Lieferanten dagegen spielen mit knapp 6 % eine untergeordnete Rolle.
Wichtig im Vorfeld der Messe ist immer die Zielgruppenansprache. Bei den befragten Unternehmen kommt hier dem Außendienst eine wichtige Kontakt- und Kommunikationsfunktion zu. Er wird von allen Ausstellern eingesetzt, um gezielt zur Messe einzuladen. 2005 war dies nur bei 70 % der Befragten der Fall. Mit fast 90 % steht die Einladung per Post fast ebenso hoch im Kurs, wie im vergangenen Jahr. Das Telefon nutzt ein Drittel zur Kontaktaufnahme und Einladung. Vereinzelt werden Interessenten aber auch per Anzeige über den Messeauftritt informiert. Internet (47 %) und E-Mail-einladungen mit 41 % gehören mit zu den viel genutzten Instrumenten, um mit potenziellen Standbesuchern in Kontakt zu treten.

m+a report Nr.8 / 2006 vom 08.12.2006
m+a report vom 8. Dezember 2006